La vie des commerciaux après le confinement

Mis à jour : juin 25

Alors que certains ont adopté le télétravail, d’autres adaptent leurs bureaux. Même si la propagation diminue, les conséquences perdurent et nécessitent de réfléchir aux évolutions nécessaires pour continuer à faire vivre son activité. Pour parler de la vie des commerciaux dans cette période, nous avons le plaisir de converser avec Christophe Praud, Patron de Maven, expert en stratégie de croissance et investisseur chez WeeM. 


Le défi de maintenir une relation client en période distanciation.


La véritable question est pourquoi maintenir la relation client. Il faut des raisons précises sur la prise de contact : qu'est-ce que j'ai à lui apporter ? En quoi je peux l'étonner ? En quoi je peux contribuer à l'éclairer ses besoins ? C'est vraiment la construction d'un chemin relationnel qui peut se nourrir de téléphone, de visio et de physique de nouveau. Cet aspect avait été oublié et a été révélé dans cette période.


La visio décuple la productivité.


En terme d'équilibre il y a plus d'avantages que de risques d'utiliser la visio. Elle offre une dynamique temporelle infiniment plus puissante parce qu'on peut terminer un entretien d'une heure et en reprogrammer un trois jours après pour conclure, pour travailler entre les deux. C'est plus difficile quand on a du déplacement pour certains commerciaux sur de grands territoires. La visio est extrêmement moins chronophage et cela justifie que cette technique perdurera au delà de l'épidémie et s'installer durablement dans la relation. Ca ne va pas supprimer les relations physiques évidemment, il y a des rencontres indispensables pour voir les bureaux, les ateliers et rencontrer d'autres collaborateurs. Aujourd'hui tout peut se faire à distance, je pense à la signature électronique par exemple.

La fatigue dont on entend parler autour de cette pratique est liée au fait que ce soit très nouveau. Il y a une certaine forme de culpabilité de vouloir quantifier tout ce que l'on fait en télétravail, c'est une sorte de frénésie d'agenda rempli et de call. Je pense que c'est surtout lié au caractère très nouveau de cette situation. En une "période normale", le commercial est en voiture, en train, en réunion, en interaction avec ces collègues ... Autant de temps mort qui font partie de son quotidien. Il faut accepter qu'il y en ait aussi même en télétravail.


Le rôle du dirigeant est clé !


La croissance est dictée par deux choses. Par le marché lui même et le dirigeant. C'est là où il y a les plus grandes inégalités. Si vous avez un marché qui ferme pour raison administrative vous n'y pouvez rien. Par contre certains dirigeants ont su réagir tel les restaurateurs qui ont réussi à fonctionner à emporter là où certains traiteurs faisaient zéro de chiffre d'affaires. Ils ont pensé tout de suite besoin client ils ont su réagir très rapidement.

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